Instagram Werbung schalten, diese vier Dinge müssen vor dem Start stehen

Warum scheitern so viele beim Instagram Werbung schalten

Die meisten scheitern nicht an Instagram, sondern daran, dass sie ohne Angebot, ohne Landingpage und ohne Plan für die Anfragen starten. Dann kostet die Werbung Geld, bringt Reichweite und Likes, aber keine Kunden.

Wenn wir lokale Betriebe fragen, ob sie schon einmal Meta Ads geschaltet haben, hören wir fast immer dieselbe Geschichte. Instagram hat vorgeschlagen, einen normalen Beitrag zu bewerben. Es gingen ein paar hundert Euro raus, es kamen ein paar Likes und Follower zurück, aber keine einzige Anfrage. Danach ist das Thema abgehakt.

Der Grund liegt in der Art, wie Instagram und Facebook funktionieren. Bei Google sucht jemand aktiv nach deiner Leistung und deine Anzeige ist die Antwort. Auf Instagram sucht niemand. Die Menschen scrollen, wollen sich ablenken, und du unterbrichst sie. Du hast zwei bis drei Sekunden, um Interesse für etwas zu wecken, nach dem gerade keiner gefragt hat. Ein beworbener Beitrag ohne klares Angebot unterbricht zwar, gibt aber keinen Grund, sich jetzt bei dir zu melden.

Wer Instagram Werbung schalten will, die Anfragen bringt, braucht deshalb mehr als einen Klick auf „Beitrag bewerben”.

Passt Instagram Werbung überhaupt zu deinem Betrieb

Bevor du loslegst, lohnt sich ein kurzer Check. Meta Ads, also Werbung auf Instagram und Facebook, passen vor allem dann, wenn Menschen dich erst kennenlernen müssen. Wenn Kunden dich in einer akuten Notlage suchen, ist Google meist der bessere Kanal.

Ausführlich erklärt Noah Berg die fünf Fälle, in denen sich Meta Ads lohnen, in diesem Video.

Wenn du dich in zwei oder drei Punkten der linken Spalte wiederfindest, lohnt sich der nächste Schritt. Dann geht es darum, die vier Grundlagen sauber aufzusetzen.

1. Wie formulierst du ein Angebot, auf das Menschen reagieren

Dein Angebot muss in einem einzigen Satz sagen, was der Kunde bekommt, wenn er klickt. Es geht nicht darum, wer du bist, sondern darum, was er davon hat. „Kauf bei mir” funktioniert auf Instagram kaum, „Hier, das hilft dir” sehr gut.

Der häufigste Fehler ist eine Anzeige, die nur den Betrieb vorstellt. „Wir sind ein Dachdeckerbetrieb aus deiner Region” ist eine Information, aber kein Angebot. Der Leser denkt sich „Schön, und jetzt?” und scrollt weiter.

Ein gutes Angebot hat einen klaren Nutzen und einen kleinen, einfachen nächsten Schritt. Besonders gut funktioniert ein Lead-Magnet, also etwas, das du kostenlos gibst und das für deine Zielgruppe wirklich wertvoll ist. Im Gegenzug hinterlässt der Interessent seinen Namen und seine Telefonnummer. Verkauft wird danach im Gespräch, nicht in der Anzeige.

Damit die Anzeige im Feed auffällt, hilft ein Gesicht. Anzeigen mit echten Menschen aus dem Betrieb wirken meist deutlich besser als Stockfotos, weil sie Vertrauen schaffen. Du musst kein Schauspieler sein, aber jemand aus deinem Team sollte bereit sein, kurz in die Kamera zu sprechen und das Angebot zu erklären.

Wenn du dein Angebot nicht in einem Satz sagen kannst, ist es noch nicht fertig.

2. Wie muss die Landingpage für deine Anzeige aussehen

Die Landingpage ist die Seite, auf der jemand nach dem Klick auf deine Anzeige landet. Sie sollte genau das Angebot aus der Anzeige wiederholen und nur ein Ziel haben, nämlich dass der Besucher das Formular ausfüllt.

Viele schicken ihre Anzeigen auf die Startseite. Dort muss der Besucher das Angebot erst suchen, wird von Menüpunkten abgelenkt und springt ab. Manchmal kann die Startseite reichen, in den meisten Fällen ist eine eigene Seite besser. Eine gute Landingpage für Instagram Werbung hat diese Bausteine.

• Eine Überschrift, die das Angebot aus der Anzeige aufgreift, damit der Besucher sofort merkt, dass er richtig ist.
• Zwei bis drei kurze Vorteile, warum sich das Angebot lohnt.
• Ein kurzes Formular, oft reichen Name und Telefonnummer.
• Vertrauen, zum Beispiel ein Foto vom Team, echte Bewertungen oder ein kurzes Video.
• Optimiert fürs Handy, denn fast jeder Klick aus Instagram kommt vom Smartphone.

In manchen Fällen lohnt es sich, Interessenten über ein, zwei zusätzliche Fragen im Formular vorzuqualifizieren, etwa nach dem Ort oder dem Zeitraum. Das senkt die Zahl der Anfragen etwas, erhöht aber die Qualität. Alternativ bietet Meta auch eigene Formulare direkt in der App an. Die sind für den Nutzer bequem, liefern aber oft weniger verbindliche Kontakte. Probier im Zweifel beides aus und vergleiche.

Wie eine Website grundsätzlich aufgebaut sein muss, damit Besucher anfragen, liest du in unserem Ratgeber zu den häufigsten Fehlern beim Website erstellen.

3. Wie richtest du das Tracking für Meta Ads ein

Tracking bedeutet, dass Meta erfährt, wann jemand nach dem Klick auf deine Anzeige das Formular abgeschickt hat. Ohne diese Information weiß der Algorithmus nicht, wen er ansprechen soll, und du weißt nicht, ob deine Werbung überhaupt etwas bringt.

Meta optimiert die Ausspielung deiner Anzeigen auf das Ziel, das du festlegst. Dieses Ziel nennt man Conversion. Bei lokalen Betrieben ist das meistens ein abgeschicktes Formular oder ein Anruf. Sobald Meta sieht, welche Menschen zu einer Anfrage führen, sucht es gezielt nach weiteren Menschen mit ähnlichem Verhalten. Genau das macht Meta Ads so stark, und genau das fällt ohne Tracking weg.

So gehst du vor.

1. Conversion festlegen. Entscheide, was als Erfolg zählt, zum Beispiel die Danke-Seite nach dem Formular.
2. Meta-Pixel einbauen. Der Pixel ist ein kleines Stück Code auf deiner Website, das Meta meldet, wenn jemand die Danke-Seite erreicht. Zusätzlich empfiehlt Meta die Conversions API, die diese Daten direkt vom Server übermittelt und damit zuverlässiger ist.
3. Einwilligung beachten. In Deutschland darf der Pixel erst nach Zustimmung im Cookie-Banner laden. Plane das von Anfang an ein.
4. Kampagne auf das Ziel ausrichten. Wähle im Werbeanzeigenmanager das Ziel Leads oder Conversions, nicht Reichweite oder Interaktion.
5. Testen. Schick selbst einmal das Formular ab und prüf, ob die Conversion bei Meta ankommt.

Gib Meta danach etwas Zeit. Der Algorithmus braucht einige Anfragen, um zu lernen, wer bei dir reagiert. Wer nach wenigen Tagen abschaltet, hat oft nur die Lernphase bezahlt.

4. Was passiert, wenn eine Anfrage reinkommt

Der Lead ist nur der Anfang, verkauft wird im Gespräch. Deshalb musst du vor dem Start festlegen, wer eine Anfrage bearbeitet, wie schnell und mit welchem Ziel. Die wichtigste Regel lautet, je früher, desto besser.

Ein Kontakt aus Instagram Werbung ist warm, kühlt aber schnell ab. Der Interessent hat sich spontan beim Scrollen eingetragen. Wer morgens das Formular ausfüllt und erst Tage später einen Anruf bekommt, erinnert sich oft nicht mehr an die Anzeige. Wenn du das nicht innerhalb weniger Stunden leisten kannst, verbrennst du Geld.

Kläre deshalb vor dem Start diese Fragen.

• Wer ruft an? Eine feste Person, die weiß, dass neue Anfragen Vorrang haben.
• Wann? Am besten sofort, spätestens am selben Tag.
• Was wird gesagt? Ein kurzer Leitfaden, der an das Angebot aus der Anzeige anknüpft und auf einen Termin hinführt.
• Was, wenn niemand rangeht? Zweiter Anrufversuch, dazu eine kurze Nachricht per SMS oder E-Mail.
• Wo wird es festgehalten? Eine einfache Liste oder ein CRM, damit kein Kontakt verloren geht.

Wer diesen Prozess ernst nimmt, holt aus demselben Werbebudget deutlich mehr Kunden heraus.

Deine Checkliste, bevor du Instagram Werbung schaltest

Bevor der erste Euro fließt, sollte jeder dieser Punkte mit Ja beantwortet sein. Fehlt einer, würden wir noch nicht starten.

Wann ist Google Ads der bessere Start als Meta Ads

Meta Ads lohnen sich, wenn du Aufmerksamkeit erzeugen willst. Google Ads lohnen sich, wenn Menschen dich bereits suchen. Suchen deine Kunden aktiv nach deiner Leistung, startest du besser bei Google. Müssen sie dich erst kennenlernen, ist Instagram und Facebook Werbung der richtige Kanal. Bei vielen Betrieben trifft beides zu, dann gehören beide Kanäle zusammen.

Wie du Google Ads richtig aufsetzt, liest du in unserem Ratgeber zu Google Ads für lokale Unternehmen. Wenn du Meta Ads vor allem für die Suche nach neuen Fachkräften nutzen willst, schau dir unsere Seite zur Mitarbeitergewinnung an. Und wenn du Unterstützung bei Videos und Inhalten für Instagram suchst, findest du mehr im Bereich Content und Social Media.

Häufige Fragen zu Instagram Werbung

Über den Autor

Noah Berg

Noah Berg ist Gründer und Geschäftsführer der Online Marketing Berg GmbH in Gummersbach. Er hilft lokalen Betrieben, online die Nr. 1 in ihrer Region zu werden, mit Local SEO, Google Ads, Websites, Content und Mitarbeitergewinnung.

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